当90后开始补“胶”｜文创·海珠说

张宇的“创业”缘自一场“叛逃”。

父辈从事制药行业，张宇从小在军医大院长大，他深知，千年来中华文明社会临床沉淀下的宝藏，无比珍贵。2014年，他放弃接棒家族企业，从老家“叛逃”回广州，从零开始创业，官栈就此诞生。

如今，每天都有超过3万份“官栈”牌花胶产品，发到全国各地消费者手中。

其中，随着中式滋补品年轻化趋势进一步凸显，花胶频繁地出现在90后的世界中，90后成为中式滋补品的主力军。

以花胶为例，开盖即食的白桃乌龙花胶、荔枝玫瑰花胶、紫米牛奶即食花胶、抹茶蜜豆即食花胶……年轻一代对零食化营养品、即食类滋补品有明显的偏爱，而中式滋补品也正在从老龄人群向中青年人群方向逐步深化和普及。

饮食文化，是中国文化的一种叙事。赏心悦目、滋味醇厚的花胶，历经千年时间烹煮，已同文化与乡愁一道，由口入胃，直抵心间。

“传统滋补品是优秀的文化瑰宝，其背后有着完整的中医体系认知逻辑。”在张宇看来，中式滋补，以中国传统养生文化为基础，蕴藏着中国人上千年的养生智慧，应如陈酒，愈老愈香。

“薛定谔”式的功效、原材料标准化程度低、食材处理麻烦……与张宇的“如获至宝”不同，种种因素让传统滋补品蒙上“玄学”面纱。

对此，张宇希望，以科学循证的方式让中式新滋补“自证价值”，从而打破消费者对中式滋补品的“玄学”印象。张宇的初衷是，让认知“断代”的传统滋补品和背后所代表的岭南饮食文化焕发新活力。

如今，官栈专注于新一代滋补消费品，4年时间，就“狂飙”成业内花胶领导品牌，获得2022年广州“未来独角兽”创新企业称号，开创了花胶品类的细分第一。

在当代年轻人“朋克养生”的风口下，如何让新一代消费者知道、了解和信任滋补品，这是包括官栈在内的滋补品牌要面对的课题。那么，官栈是如何破题的？

回到“原点”

官栈在“狂飙”前，曾面临惨痛的失败。

“2012年我开始想要做花胶，最早是在家族企业孵化的。”背靠家族企业，有钱、有技术、有渠道的孵化，却在一年半后以失败收场，张宇反思，“没有围绕用户创造价值”是根本原因。

痛定思痛，张宇回到广州，重新出发，回到“原点”——用户，官栈实现了从“0”到“1”的突破。

像拼图一样，把用户需求一块一块拼起来。

围绕用户，张宇盘活之前积累下的5万用户，以发放问卷、洞察社交媒体、共创、建立私域群组、创建焦点小组的方式获得了用户需求的“拼图”。平均每个产品可以收获大概7000条来自用户的直接反馈。

知道用户“要什么”还不够，官栈的“杀手锏”是数据收集后的痛点体系排序以及弹性测试。

基于数字化调查、深度沟通下的用户需求，官栈会在价值模型中排序出一、二、三级痛点，根据级别的不同，在产品的投入上也会有所侧重，最大限度满足用户的多样需求。

用户的真需求，是官栈的原点。迭代升级还在继续，至2021年，官栈的价值模型已经完成了第三个版本的迭代，目前，官栈大约有130万用户，而基于精准度量的用户洞察大约能够横向放大十倍，即1300万。

“为了卖雪糕，自己连冰箱都造了”

“账面上只有一千万，却要花三千五百万去建一个工厂。”

“为了卖雪糕，把冰箱给造了。”有人这样戏称官栈的选择。创立至今，官栈做过不少“不合时宜”的事儿。

“印象最深的是，我们在最穷的时候，选择建工厂。”按照商业逻辑，在早期时应该把所有资源投入在产生收益的部分，冒着项目失败的风险，张宇依然坚持“建一个自己的工厂”。

“不妥协”的背后，来自于花胶行业的特殊性。

在项目早期产业基础比较弱，花胶需要精力前处理、稳定性、去腥、即食化等多级生产链路，然而，当时没有一个工厂能够完成所有过程。

这一切的难题都指向一个根本性问题，仅仅依靠外部工厂无法解决用户痛点。

在张宇的坚持下，2022年4月，生产基地正式建成并进入投产后，官栈的生产基地不仅很快实现了盈利，产能也迅速攀升，应用技术的效率翻番。

在官栈建工厂的背后，是工业发展模式已由机械化生产转向智能化生产，都市工业成为中心城区产业发展的一种新形态。

官栈所在的海珠区，正在“寸土寸金”的中心城区中探求都市工业新天地，力促工业“上楼入园”。工业向上生长，不仅带来了物理空间上的高度集约，更将带来产业链新的“化学反应”。通过“工业上楼、村园改造、旧厂提升”等方式，在空间载体挖潜上下足功夫，打造产业集聚发展、龙头企业引领的都市工业特色园区。

乘着海珠区都市工业发展的东风，官栈也将继续深耕基础研究和产业技术领域，持续推动花胶营养物质的留存以及综合功效的发挥。

舌尖上的文化，味蕾下的技术创新

吃花胶，吃的是鲜味，也是文化味。

它根植于中式滋补文化，食用历史可以追溯到1600多年前。北魏贾思勰的《齐民要术》记载有汉武帝食用石首鱼鳔。

唐朝以后，鱼肚美食更是兴盛，《新唐书·地理志》所记，吴郡每年上贡“压胞”七斤。压胞，即是鱼肚。石首鱼鳔美味异常，并且胶质丰富，一度独领风骚。

时间来到宋朝，鱼肚制品已逐渐进入当时的饮食菜肴的行列，受到社会各界人士的欢迎。

《梦粱录》卷里记载杭州食店中烹制的鱼鳔二色脍、油炸、冻鲫、虾鱼肚儿羹等菜肴，都以鱼肚为主料。一个小小的鱼鳔，古人也能做出花来，可见当时鱼肚在古代饭店的菜单上有多么受欢迎。

但进入现代社会，花胶这一老“物件”亟须新活力注入。官栈选择以“科学循证”为破解的武器。“振兴传统文化的背后，实际上是一群‘直男’在搞技术”。

在张宇看来，传统滋补积累下来的历史经验，是可以通过现代的检验检测和临床技术进行循证的，这使得“宝藏”转化为用户既能理解又可应用的健康解决方案。

针对“传统滋补品功效不明”的用户反馈，官栈以基础研究推动功效验证。

在创业初期，张宇及其团队就开始做“燕窝、海参、花胶”三种品类的基础研究，在实验室中，花胶的功能表现是最为笃定的。

如今大卖的花胶产品，在创业早期，却是官栈卖得最差的品类。“我们依然选择了花胶作为我们的主品类产品。”张宇说。

在官栈团队的深入研究中，花胶中的物理结构被“扒”得一干二净，得到了一组数据：干花胶含有84%的天然胶原蛋白，其胶原蛋白含量是猪蹄的7倍，干花胶还含天然玻尿酸，其脂肪含量低且为不饱和脂肪酸。

4个核心实验室，10项保护专利，9项在审专利， 5篇研究论文，31个月临床历史……比起消费品公司，官栈更像是一家“科技公司”，一小罐看似简单的花胶产品，背后是大量基础研究成果的支撑。

“对中式新滋补产业而言，高质量发展的根基是科研。”张宇说，如今，官栈在海珠区增设实验室，主要用于建设基础功效模式以及进行核心风险测试，设备已完全实现自动化。

如今，当“中式新滋补”成为年轻人追逐的时尚潮流，“新中式养生”赛道频频出现爆品时，也有人会质疑，这究竟是不是“智商税”？

而凭借品类突围和滋补科技创新走到行业前列，目前官栈只完成了第一步，若让花胶走进大众日常生活，其依旧有漫长的路要走。

【采写】南方+ 洪钰敏 实习生 陈军燕

【调研团队】吴雨伦 郑慧梓 洪钰敏